在賬本中裁員，在不確定性里硬掙，現(xiàn)金流面臨斷鏈風(fēng)險，哪怕虧損也要想盡辦法留住客戶，這是采訪中，當(dāng)下小微企業(yè)呈現(xiàn)的一抹縮影。" 很難，比 2020 年更難。" 是多位受訪者給出的心聲。而無論是哪一家受訪企業(yè)，背后都對應(yīng)著行業(yè)里數(shù)以萬計的從業(yè)者。中小微企業(yè)是市場運行的細胞，是促創(chuàng)業(yè)、保就業(yè)、活躍市場的主力軍，他們的生存甚至與我們的生活成本息息相關(guān)。

以下是他們的故事。

【資料圖】

屢遭客戶毀約

于淼最近的不確定感更強了。

于淼是中山一家中小型規(guī)模制衣廠的負責(zé)人，其父親一手創(chuàng)辦了這家工廠。今年是工廠經(jīng)營的第八個年頭，但是今年的日子過得尤其難。

目前制衣廠里的大客戶僅剩下一家，但也是硬著頭皮在生產(chǎn)。如果再出現(xiàn)成衣生產(chǎn)出來，客戶拒收的情況，于淼目前抵押給銀行的房子都不足夠償還。

于淼說，其實工廠倒了可以再建，但是信心、信念和對未來期待的喪失才是最可怕的。

清明節(jié)過后的一天，于淼和親戚朋友們聚了一次餐。于淼一大家族的人基本都是在中山從事制衣生意的，算下來整個家族共經(jīng)營著六、七個制衣廠，規(guī)模都不太大，每個廠里的員工在幾十人的規(guī)模。對比下來看，于淼家的情況還是其中比較好的，還有零散訂單進來，最差的是于淼哥哥的廠子，從三月開始放假，直接放到了六月份。

即便如此，但于淼心里清楚，工廠的生死其實也是在一線之間。

受到上海疫情的影響，于淼再度遭遇了訂單流失。3 月中旬，按照約定，于淼將一位上海的客人訂購的棒球服版衣發(fā)到上海，與客戶確認。但是物流剛到上海兩天，上海被封控。于淼聯(lián)系客戶，同時在業(yè)務(wù)溝通群里詢問，均無人回應(yīng)。這筆訂單又黃了。

疫情這兩三年來，客戶拒收、失聯(lián)、毀約的情況，于淼經(jīng)歷了太多次。

去年雙十一的一筆大額訂單對于淼家的生意形成重擊。為備戰(zhàn)雙十一、雙十二，潮牌客戶去年在工廠下單 500 萬元貨值的訂單，但是雙十一銷售不及預(yù)期，客戶便想在雙十二的訂單上進一步壓縮價格，工廠沒有同意。于淼說，本身工廠的利潤率也只有 20%。

結(jié)果客戶翻臉，雙十二僅下單了之前約定的六成，導(dǎo)致工廠滯留了 5000 多件庫存。" 最后，在我們的苦苦哀求下，他們以 65 折的價格，只收了部分。" 損失更大的則是在物料上，價值 100 多萬的針織面料全部滯留。最后，工廠盤算，這一波造成的損失在 200 萬元左右。

經(jīng)此事件的影響，工廠裁員五分之四，從原來的五十多人減少到只有十多人。

這兩年多來，太多這樣無力的時刻。于淼家曾有一家在天貓上專門售賣孕婦牛仔褲的客戶。在疫情之前，這家客戶在天貓孕婦牛仔褲的細分品類中能排名前三。雙方合作的方式是貨款月結(jié)，所以一般不付定金。2020 年疫情開始，客戶銷售乏力，6000 多件的牛仔褲訂單，價值 40 萬貨值，物流運送到上海以后，客戶直接拒收。" 銷售端說走人就走人，把風(fēng)險都轉(zhuǎn)移到了生產(chǎn)端。" 于淼說到。

不僅是國內(nèi)的客戶，國外的客戶也出現(xiàn)過類似情況。CR7 品牌此前也是于淼家的客戶。2020 年，客戶下單的 5000 多件牛仔襯衣，12 美金一件，僅付了 30% 的定金，貨物拉到港口，客戶拒收。5000 多件牛仔衫再次躺回工廠里，成了庫存。

艱難維持運轉(zhuǎn)

一次又一次，于淼家的工廠已經(jīng)無力承擔(dān)任何的風(fēng)險。年初，于淼將家里的房子抵押給銀行，維持運轉(zhuǎn)。原本的這個時候，工廠每個月的出貨量可以達到 5 萬件，現(xiàn)在銳減到僅有 6000 件。

" 我們現(xiàn)在卑微到一條布的訂單都接。" 于淼說到。但是工廠目前的散單，毛利極低，" 很多都是貼著成本線在做，一旦返工就意味著巨額虧損。" 于淼說到。

而且，童裝大客戶的付款周期有三個月，三個月的貨值在兩三百萬，如果這家客戶再出現(xiàn)問題，" 我抵押的房子直接交給銀行都不夠還，這將是壓死我家的最后一根稻草。" 于淼說到。

最近這兩天，于淼的父親在想辦法四處籌錢，之前營業(yè)執(zhí)照和房產(chǎn)抵押的貸款已經(jīng)不足夠支撐了。

于淼說，其實工廠倒了可以再建，而人一旦喪失了對未來的期待，才是最可怕的。當(dāng)下，經(jīng)銷商不敢向廠商下單，廠商也不敢生產(chǎn)，消費者也一樣，不知道自己買的東西還能不能運送到手里。這樣大家只能降低消費、降低產(chǎn)出，每個節(jié)點越來越走向封閉。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級 意味著淘汰

其實于淼家的工廠也可以選擇像其哥哥那樣，直接閉廠休息，現(xiàn)在則是在不確定中踩著縫紉機，不知道一場風(fēng)暴是否在明天就會襲來。于淼也這樣考慮過，但于淼的父親堅決不同意閉廠。

他們在產(chǎn)業(yè)的夾縫里硬撐著。于淼的父親總是說，" 我一輩子只會做衣服，不開廠又能做什么。還有陪著我一路創(chuàng)業(yè)的工人又如何處置。"

于淼說，實際上自 2015 年開始，制衣廠的毛利率就一直在下滑。一是人力成本的攀升;二是工人出現(xiàn)斷層，產(chǎn)業(yè)后繼無人;三是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，導(dǎo)致國內(nèi)制衣行業(yè)內(nèi)卷，毛利被不斷擠壓。

90 后的于淼清楚地知道，可替代性強的低端制造產(chǎn)業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型或者是淘汰，可于淼更加清楚地知道，產(chǎn)業(yè)要淘汰，也是在淘汰他眼前和他父親一樣的這一撥人。" 我爸那輩人，他們勞碌一輩子的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)能過剩，終究要被時代所拋棄，讓他們的勞作顯得多余和可笑。" 于淼說到。

這樣的人還有很多。小作坊式的工廠在國內(nèi)的制衣產(chǎn)業(yè)里占據(jù)著大多數(shù)。在天眼查上，以紡織服裝、服飾業(yè)類目進行檢索，企業(yè)數(shù)量超過 10 萬家，而再附加上注冊資本 50 萬元以上、參保人數(shù)大于 50 人、存續(xù)這樣的條件，企業(yè)數(shù)量約在 2700 家。簡單測算，小作坊工廠占據(jù)著這個行業(yè)的 97%。

再依據(jù)中國服裝協(xié)會發(fā)布的《中國服裝行業(yè) " 十四五 " 發(fā)展指導(dǎo)意見和 2035 年遠景目標》數(shù)據(jù)，2020 年全國服裝行業(yè)工業(yè)企業(yè)數(shù)量 17 萬家，服裝制造領(lǐng)域從業(yè)人數(shù) 826 萬人。

于淼說，如果產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)成批的倒閉或者轉(zhuǎn)移，意味著數(shù)百萬人的失業(yè)無法解決。" 大家都知道智能制造和產(chǎn)業(yè)升級是趨勢，但現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)主力軍的這批 70 后、80 后，他們怎么辦。"

去年，曾有媒體報道，廣州制衣廠日薪 700 元，月薪上萬元卻招不到工人。于淼說到，情況確實如此，有些工人不在固定的工廠工作，而是專門做臨時工，行業(yè)里稱為 " 炒更族 "，他們獲得的薪酬普遍比正式工多 20%。但是今年的情況明顯不一樣，行情太差，大部分的工廠沒有訂單，工人無貨可做。" 我現(xiàn)在經(jīng)常會遇到有工人來工廠問招不招人，以往根本不會存在這種情況。"

對于品牌的 " 幻想 "

TO B 的生意愈發(fā)難做，于淼和父親也在籌劃向 C 端轉(zhuǎn)型，比如，將衣服放在批發(fā)型網(wǎng)站上，做一件代發(fā)。但于淼發(fā)現(xiàn)，作為制造商，遠沒有銷售商對于市場潮流的敏感性，而且這種方式的利潤率也僅比批量定制高一點，但還增加了運費、運費險等成本。

摸索下來看，于淼認為，向 C 端轉(zhuǎn)型，最可能有出路的還是創(chuàng)立自己的品牌，而不是簡單的備貨。工廠有 15%-20% 的成本優(yōu)勢，出貨更快，消費者不用等待漫長的預(yù)售。從今年 2 月份，于淼就在各大論壇，積極招募設(shè)計師。但問詢者寥寥。因為一般而言，相比工廠，設(shè)計師更愿意與好的運營方、銷售方合作。但于淼沒有放棄，依然在尋找愿意合作的設(shè)計師。

于淼說，" 打造品牌，一是為了提高顧客忠誠度，二是提高利潤率，簡單的 TOC 端備貨是無法達到上述兩者的。但品牌不一樣，一旦品牌做起來了，就意味著工廠會有更高的運作空間，在整個市場競爭中會有更大的靈活性。我可以不再選擇依靠價格競爭，我可以更新我的設(shè)備，向智能制造升級，也可以讓員工享受更大的權(quán)益。"

末了，于淼說，" 這一切是我對品牌的幻想，如果我真的做起來了，我一定會按照這個幻想走下去。"

現(xiàn)金流面臨斷鏈風(fēng)險

吳遠也非常擔(dān)心客戶不能及時回款的問題。

吳遠所在的公司是一家貿(mào)易供應(yīng)鏈公司，公司注冊資本 1000 萬元，實繳 200 萬元，屬于小微企業(yè)，公司至今已經(jīng)成立 7 年時間。

公司從事木材和塑料等原材料的貿(mào)易，作為中間商，主要負責(zé)墊資、物流和品控。吳遠介紹，這個行業(yè)屬于大宗商品，特點是交易金額高、利潤低，主要靠走量跑單。

以往的 3 月、4 月，每個月的銷售額會在 3000-5000 萬元，利潤在 20-25 萬元。今年 3 月，公司的銷售額在 2000 萬元左右，而在 4 月，銷售為 0。

4 月初，公司原本與韓國的一家客戶談好，從鎮(zhèn)江采購一批塑料原材料出口至韓國。但是因為封城，樣品寄不出去。由于耽誤太久，客戶對于中國的情況很是憂慮，約在 4 月中旬，客戶方面向吳遠表達，即便他們收到了樣本，但就目前中國的情況，他們很擔(dān)心后續(xù)整體貨物的物流運輸。吳遠表示，這筆訂單基本不可能成功了。

已經(jīng)發(fā)出的訂單還在受到物流方面的影響。公司有一家地處連云港的從事凈水領(lǐng)域的大型企業(yè)客戶。公司從貴陽向其發(fā)出的第一批過濾材料目前仍卡在杭州的物流網(wǎng)點，至今已經(jīng)兩周時間?？蛻粢呀?jīng)下了第二筆訂單，但是廠家已不敢發(fā)貨。4 月 30 日的時候，公司的采購負責(zé)人告訴吳遠，公司目前合作的生產(chǎn)過濾材料的廠家，其原材料備貨即將耗盡，如果原材料還不能補充到，生產(chǎn)線面臨停機。

除此之外，公司的現(xiàn)金流也存問題。" 國內(nèi)運輸目前普遍無法保證時效性，客戶無法收到貨物，另外 4 月無法正常工作，發(fā)票沒有開出，預(yù)計 5 月也不會有回款。" 吳遠說到。

吳遠表示，像他們公司這樣的貿(mào)易型企業(yè)，基本是依靠商品流通和資金流通來賺取利潤，并且，大宗商品的墊資金額單筆基本都在 50 萬元以上。如果后續(xù)客戶無法按時回款，企業(yè)將難以為繼，不僅銀行的還款計劃無法執(zhí)行，就業(yè)也不能得到保證。

同樣，在天眼查上進行篩選，上海地區(qū)，從事貿(mào)易經(jīng)濟與代理的存續(xù)企業(yè)有超過 2 萬家，在這其中，參保人數(shù)少于 50 人的存續(xù)企業(yè)則有超過 1.6 萬家。

在賬本中裁員

吳遠講述，今年自春節(jié)以后，公司基本沒能好好做生意。連續(xù)虧損三個月，進入 4 月，公司無奈只能選擇裁員。

作為業(yè)務(wù)負責(zé)人，吳遠跟老板提裁員想法的時候，老板一開始是不同意的。但是吳遠清楚地知道，公司的賬本已經(jīng)無力承擔(dān)目前的硬性開支。

吳遠跟老板算了一筆賬。上海最低社保繳納基數(shù) 5975 元，社保費用是 2345.80 元。公司有 11 名員工，如果社保按照最低標準計算，11 名員工的社保費用一月需要 25800 元。

再是工資支出。正常情況下，員工工資一月是 4.8 萬元，加上社保，這部分支出一月在 7.4 萬元。

還有租賃成本。三間小型辦公室，房租是 13000 元一月，物業(yè)管理費 1200 元。此外，還有資金成本，資金墊付在外，沒有回款，這部分每月需要支付銀行利息 5 萬元。

吳遠簡單算了一下，封城期間，一個月基本虧損在 10 萬元。不能開源的情況下，只能節(jié)流，公司先把辦公室退租了兩間。

員工方面，老板咬咬牙表示，要么不要裁員，員工的工資按照最低工資發(fā)放，社保正常繳納。吳遠提醒老板，封城期間，員工的工資需要按照實際進行發(fā)放，如果企業(yè)按照最低工資標準發(fā)放，會存有風(fēng)險。

最后，老板還是無奈決定裁員，把行政、助理和業(yè)務(wù)跟單員職位裁撤，將員工由 11 人削減到 6 人。

這又涉及到賠償金的問題，老板的意思是按照 2 N 進行員工賠償。但手握賬本的吳遠又得再一次提醒老板，按照 2N 進行賠償，需要給付 15 萬元。目前公司賬面上的全部資金是四萬一千四百八十二塊零九分。老板跟吳遠說，錢他去想辦法。

吳遠一一去和員工詳談，電話一個個打出去。員工的怨氣、委屈，吳遠也只能聽著。她向員工們解釋，今年原材料價格上漲，加上疫情影響，貨物發(fā)不出去，業(yè)務(wù)表現(xiàn)非常差。即便封城結(jié)束，裁員也是勢在必行。

吳遠說，辭退員工之前也經(jīng)歷過，但這次異常心累，" 因為我知道，員工什么都沒有做錯，但是他們卻沒了工作。"

哪怕虧損也想留住客戶

楊颯所在的公司規(guī)模稍大一些，坐落在上海，主要從事服裝輔料商標，包括紙質(zhì)印刷吊牌、面料印商標、織標、水洗標等的貿(mào)易等。自 2008 年成立，擁有員工約 60 人，楊颯是業(yè)務(wù)負責(zé)人之一。上海封城以來，楊颯又經(jīng)歷了 2020 年年初時候的情況，大量國內(nèi)、國外的訂單取消。不過，這次的情況更為嚴重一些，公司也面臨現(xiàn)金流吃緊的問題。

4 月，楊颯所在的公司訂單同比減少了三分之二。同時由于目前公司的發(fā)票無法開出，這月公司進賬微乎其微。

正在進行中的訂單要么已經(jīng)完成生產(chǎn)，但是工廠無法發(fā)貨;要么是卡在中途的物流網(wǎng)點。訂單一般的交貨時間在 7-10 天，但是目前上海方面的物流運轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題。不過對于以上情況，公司正在想各種辦法解決。

首先，評估客戶下單的量值大小。如果數(shù)量不算太大，公司會聯(lián)絡(luò)江浙一帶未被封控且物流正常的工廠，重新為客戶生產(chǎn)商標。" 公司哪怕承擔(dān)一些損失，也盡量去減少商標延期，減少對客戶供應(yīng)鏈的影響。" 楊颯說到。

其次，對于一些貨值較大，但是商標屬于通用類型，可以轉(zhuǎn)做庫存的訂單，公司也會率先考慮為客戶重新生產(chǎn)。

但是對于一些目前仍被卡在物流網(wǎng)點的，貨值大且是定制型商標的訂單，公司也無能為力，" 如果重新生產(chǎn)的話，這部分損失太大了。" 楊颯說到。

再者，對于已經(jīng)下單下一季度訂單的客戶，如果有取消意向，公司會與之協(xié)商，可以給予 9 折或者 8 折的折扣。

楊颯表示，目前訂單減少是最直觀的情況，而那些卡在工廠、物流網(wǎng)點等等已經(jīng)被取消的訂單，公司還未完全整理，這一部分也是相當(dāng)大的損失。

" 我們現(xiàn)在就是在風(fēng)險還能夠承擔(dān)的前提下，想盡辦法解決客戶訂單延遲交付的問題，寧愿自己損失一些，也不能把客戶推出去。" 楊颯說到。